Vantagem competitiva: ainda mais importante na crise.

Em um país com tantos altos e baixos como o nosso, torna-se ainda mais importante falar em vantagem competitiva, pois é esse um dos principais fatores que garante a sobrevivência no mercado. Por que os clientes compram de você? Por que não compram da concorrência? Essas são perguntas-chave, que uma vez respondidas possibilitam um maior foco nos seus diferenciais, mobilizando esforços para mantê-lo e aperfeiçoá-lo ao longo do tempo. Segundo o Comitê de Datação de Ciclos Econômicos (CODACE / FGV), o nosso país atingiu o fim de um ciclo ascendente de negócios no primeiro trimestre de 2014, que já durava vinte trimestres – entre o segundo trimestre de 2009 e o primeiro de 2014. A partir do segundo trimestre de 2014 o país entrou em uma recessão, que segue até o presente momento, já completando cinco trimestres. Em um cenário como esse, e que se repete de forma cíclica em nosso país, falar em vantagem competitiva é um tema ainda mais relevante.

Não tão óbvio

Você sabe realmente em que você é melhor do que a concorrência? Isso não é tão óbvio quanto parece, pois a resposta está muito mais do lado de quem compra de você – seus clientes – do que do seu próprio lado. As motivações que levam seus clientes a preferirem a sua oferta à do concorrente, passam pela realidade vivida por eles, e da conveniência que seu produto ou serviço proporcionam. Assim, ao invés de investir muito tempo discutindo dentro de sua empresa, tente começar indagando a seus clientes – provavelmente eles definirão isso melhor que você. Conversar internamente também é válido e deve ser motivado, mas tendo observado a opinião dos clientes.

O melhor

Você não precisa ser o melhor do mundo, embora esse seja um desejo saudável, que já levou muitos a um sucesso mundial. Porém, ser melhor do que seus concorrentes diretos, dentro do mercado em que atua já é um excelente começo. Você pode ser a melhor lanchonete do bairro, ou a melhor solução em softwares de gestão empresarial para pequenas e médias empresas, isso já tem grande valor. Mas melhor em que? As academias de ginástica exclusivas para público feminino recebem pagamento de mensalidade em troca de um ambiente mais íntimo e confortável a seu público, rotinas de exercícios mais adequadas a seus interesses específicos, e praticidade pela localização e tempo de dedicação.  Ou seja, buscaram serem as melhores nisso, e diferentes das academias convencionais. Assim, construíram um processo em particular, e se especializaram em entregar isso aos clientes-alvo, que reconhecem valor nesse serviço. Em que aspecto de seu negócio, sua empresa é a melhor opção para seus clientes-alvo?

Sustentar a posição de vantagem

Uma vez que você tenha uma vantagem competitiva clara, inclua isso no seu plano estratégico e de negócio. Isso é importante para você sustentar e posição de vantagem, pois promoverá a mobilização de esforços com esse foco. Assim, suas metas, objetivos, missão, visão, tudo isso precisa envolver e dar suporte à sua vantagem competitiva.

Uma vez bem estabelecido, comunicado e praticado em sua empresa, ela estará mais habilitada a enfrentar ciclos de crises econômicas, concorrência acirrada ou outros problemas de administração, pois estará focada e conectada aos interesses dos clientes.

Sandro Gomes é sócio-diretor da CrossVision.Intelligence
Texto autoral publicado na Gazeta do Povo, Caderno de Economia
Coluna Negócios & Marketing  em 23/08/2015
www.gazetadopovo.com.br